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分析:電商營銷的錦囊妙計

?趙斌自媒體??? ?淘寶刷客網 ? ?? ?免費B2B平臺? ?? ?青年創業網 ? ?? ?微商加盟?
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分享一:

  【成熟的電商已經開始打服務戰】如果說野蠻成長期的電商住打價格戰,那么成熟的電商已經開始打服務戰。亞馬遜毫無疑問是電商服務高手,啟動南京運營中心、推出0點截單和多窗口定時達服務,既滿足消費者對速度的要求,也提供諸多個性化配送選擇。我目前還沒看見其它電商在物流布局反應有這么快,得小心咯。

  【做女性用品必須要懂女性消費心理】女性消費者至少三分之一都看重價格優惠、貪便宜的滿足感高于商品價值本身,不深刻洞悉這個心理做不好女性用品。你送1萬元的商品給她,真不如平時賣300元的商品她優惠打折200元買到了,對她的消費滿足感更大。很多女性消費者買幾百萬房子從不講價,但買幾十元的商品可給你講價幾個月甚至等上一年。

  【不要以自己的圈子來調查與判斷商業】:如有個淘寶電商人在自己朋友圈做了一個有偏見的調查:誰在朋友圈買東西了?結果沒有1個人,然后他就得出結論:微商不存在且不靠譜;正如去年很多人微博做調查:誰用小米手機了?結果他身邊100個人中沒有一個用,于是得出小米不火結論,他不知小米已千億規模了。

  【故作驚人之語是個吸引眼球的公關策略】:如華為手機老大余承東剛剛公開說:小米手機很快會消失,無法生存;雷軍在兩會說:10年之內,小米將成為全球第一市場份額的手機,小米會干掉蘋果手機,因為小米追求市場份額,而蘋果不追求份額只追求利潤。然后幾千個媒體免費報道以上言論,賺了。

  【這個情人節,電商全部無作為】;情人節是最合適促銷的時機,合適所有女性的品類商品,但今年的情人節由于剛好在春節前(以前214都是春節后正月15日前后),是快遞停止的日子,所以此次情人節從電商促銷角度只能基本浪費了。天時地利人和,失去天時,結果就不大好。

  【沒有成功的電商人,只有時代的電商人】中午和一批老電商人吃飯,都慶幸自己跟得上時代,還可以來談微商。看看3到5年前派代及億邦動力電商論壇嘉賓名單,80%的老一代風云人物電商人已經被徹底淘汰出局。沒有成功的電商人,只有時代的電商人。

  【最近接觸不同的人發現的幾個電商新動向】:1、最近做垂直app電商的非常多,淘寶皇冠店店主用自己的資源拿到一筆錢做移動電商;2、最近做微商的特別多,很多傳統化妝品等幾乎全行業轉做微商了;3、最近做o2o生活服務移動電商非常多,除了打車、電影院、快餐,美發等高頻次低客單價行業都被滲透進來。

  【電商咨詢建議】剛才有個做裝飾的農民工來咨詢如何做電商?我的建議是:先做好線下生意,先不要做電商。(最多搞一點線上引流客戶。不要做電商);我這個應該是負責任的態度。如果他去咨詢另外的幾個互聯網大師,他們一定會說:你趕緊放棄線上生意,做互聯網,因為互聯網是未來,不轉型就死。

  【三四線城市傳統企業如何做電商】三四線城市傳統企業做電商,還處于電商常識階段,如此次我去綿陽被問的最多問題是:我準備做電商了,我是做淘寶天貓、還是微博微信,還是建網站做百度等,1最基本電商路徑問題,其次是2如何找到做電商的合適的人?至于具體如何做,還是排在后面的問題。

  【電商分銷的三個最大的個人電商群體總結】:1、淘寶店主;千萬級別,通過淘寶客分銷;2、微商(朋友圈個人及微店),也是千萬級別;3、個人站長(幾百萬級別),通過第三方cps平臺如億起發等分銷;第二個微商群體現在還沒人去做第三方中間商整合,是個很大的商業機會。

  分享二

  【營銷學上的“零風險承諾”】即讓消費者買你的東西100%放心。這個大衛博士賣內褲的,里面2條正裝內褲市場,包裝盒上多寄一個體驗內褲,用戶體驗這個內褲不好,可以寄回來里面兩件內褲,退款。靠這一招就打開了市場。

  【電商新模式】:現在幾乎所有電商,都是冷冰冰的貨架模式:淘寶天貓、京東、包括現在的美麗說等,所有中國電商都是如此。新的移動電商模式是先看到人,再有產品,即以人為中心與出發點的電商(產品退到后面);(不刷屏的微商有這個性質)。美麗說即將按這個思路做新的電商產品:微圈。

  【微商進入3.0時代】:2015年微商全面發展,越來越多的化妝品行業巨頭紛紛進入,行業洗牌速度明顯加快,撈錢圈錢的已經在2014年末退出市場,更為典型的是有了更多有特色,終端落地不錯的品牌。目前微商市場上較為熱銷的產品如冰河世紀古皂,以其獨有的品牌差異化表現形式,和天然的產品已經撬動了行業變革的大門。我們也采訪了廣州紫籌生物科技有限公司的張總,他也表示,冰河世紀古皂之所以能夠讓更多的大微商來選擇,來做,根本原因在于,改變了微商2014年發展的模式,冰河世紀古皂2.9萬的總代入門機制,讓更多有能力卻在底層的優秀代理有機會做總代,這一點是非常吸引人的。

  【做電商第一步就做渠道】昨天我第一份電商工作美國電商公司的原同事來訪,她現在做了一個女鞋純網上品牌,網上年銷售額2個多億。最大的經驗是做全網分銷,網上哪里能賣貨就賣到哪里,200人電商團隊基本就做分銷:幾百個分銷渠道,唯品會聚劃算微信特賣目前她的前3渠道,盈利。我早就說過,做電商第一步就做渠道。

  【亞馬遜的邀請眾多一線品牌入駐】眾多一線家電品牌賣家集體入駐亞馬遜,確實是屬于有聲量的市場行為。說到外企懂中國,亞馬遜確實越來越挺厲害。中國本來就是家電強國,亞馬遜就直接邀請本土一線品牌入駐,既達到品牌宣傳大家電品類,又能吸引消費者前來購買,一箭雙雕。

  【電商路徑策略】綿陽當地最大的插座品牌老板送我到機場,一路問的就是電商路徑問題,我的建議是,這類b類工業品做電商,第一做好阿里巴巴等b2b渠道;其次做好官網及百度seo;3有資源與預算再用微博微信推廣一下你的插座品牌。電商策略就這些,沒有其他。

  【電商分銷的三個最大的個人電商群體總結】:1、淘寶店主;千萬級別,通過淘寶客分銷;2、微商(朋友圈個人及微店),也是千萬級別;3、個人站長(幾百萬級別),通過第三方cps平臺如億起發等分銷;第二個微商群體現在還沒人去做第三方中間商整合,是個很大的商業機會。

  【電商受到傳統管理的制約】今天得知深圳前幾十個深圳淘寶大賣家都被叫到深圳工商局開會,因為他們都被一個律師團投訴,因為店鋪標價格的問題。上周天貓下通知電商不能說第一、最,商務部下通知不能標虛假價格(如提高價格再5折,其實沒有優惠)。現在電商越來越傳統化,受到傳統管理的制約,與規范發展、走正道。

  【營銷還是要回歸本源】昨天發生的手機屆兩件大事,一個是錘子手機降價,引發對情懷的大規模吐槽;一個是小米操盤手更換、閉關產品研發,意味著小米也將改變以前的營銷風格;兩個案例都說明了,還是產品第一、營銷第二;一時的調換次序發展而暫時勝出,最終還是要回歸本源。

  【比較匯源外企總裁與本土總裁的策略不同】:1、“如同很多成熟的外企一樣,蘇盈福主攻一二線城市、產品高舉高打,主攻細分市場”;2于洪莉接手后,匯源開始做渠道下沉,重返二三線城市,降低價格;評論:所有外企經理人策略都是一線城市、4A、中高端;而本土經理人都是相反。但最后結果都是本土人思路勝。

  【幾大電商人群體】:1、第一大群體是傳統企業電商人,這個最大,目前媒體滲透的較少,機會最大;2、第二大是淘寶創業電商人群體;3、第三大是微信電商人,也已經上千萬人級別了,不接地氣的人不知道這個群體存在;4、B2C電商人,最正宗的電商人群體;5、其他o2o、外貿跨境、b2b、電商服務等。

  分享三:

  【電商策略只和老板有關與企業無關】傳統企業老板性格與年齡不同,其電商路徑完全不同。昨晚一個做功能內褲的老板,其還年輕熱衷互聯網圈子,他太太是目前中國最大微商思埠的講師,我就建議他做微商不做淘寶電商;有個五糧液經銷商老板自己連微信都不會用,我建議他找個合伙人做電商自己不要管。有時電商策略只和老板有關與企業無關。

  【電商代運營建議】剛才一老友來電說他創業電商代運營了,我直言不諱給他幾點建議:1、電商代運營目前已經是一個沒落行業,你現在才進入。(上周中國最大的幾家代運營公司都被藍標收購了);2、現在代運營轉型,要么走輕到極致模式(電商教練模式,不下水);要么走極重模式(純買貨的網絡經銷模式),沒有中間路線可走。

  【關于線上線下渠道沖突問題】有個核心的表現是關于品牌廠家與其經銷商授權的問題,今天發生的母嬰電商假貨及以前的聚美大風波都與此有關。電商得不到大品牌授權,就找大品牌的經銷商拿貨,然后品牌方宣布沒有得到廠家授權,是假貨。即使是電商賣的是真貨,品牌方說是未授權是假貨會獲得輿論一致支持。

  【市場細分做電商反而更容易賺錢】中國市場太多,任何最小的市場細分做電商反而更容易創業賺錢。昨天吃飯,旁邊一個小伙子告訴我,他做國學機,他一個人占了中國國學機市場80%,客單價1500元,每年幾千萬銷售,純利幾百萬。他也知道這個太容易模仿,他將賺的錢大部分來注冊專利及國學內容保護,誰一做大就用官司讓他倒閉,所以至今壟斷。

  【討論電商現金流】1、寧可做虧錢但能先收到現錢的生意,也不做盈利但回款難的生意。2、現金周轉,100萬現金周轉3次,你就有300萬創業現金;2、讓現金永遠跟著人的屁股后面走(錢不能走在人前面,讓團隊永遠缺錢);3、現金流的精髓就是收和付的時間差,盡量早收讓別人錢,盡量給人錢遲緩一點;

  【中國現在還有做的比較大的真正的社會化電商嗎?】所謂社會化電商就是以人為中心、以口碑、分享、推薦等為關鍵詞的電商。目前簡單直接粗暴為主的微商肯定不是社會化電商、美麗說蘑菇街已經去除社會化電商標簽直接賣貨了,那就中國一家真正的社會化電商都沒有了?

  【電商是一把手工程】:1有什么樣的老板,就應該匹配什么樣的電商策略;2一模一樣的企業基礎,老板的個性不同如激進還是保守,其電商策略完全不同,甚至相反;3電商最后唯一決策人是老板,他的網感及個性,決定了電商思路;4電商成功的因素,老板占60%,操盤手負責人占20%,整個電商團隊只占20%。

  【電商預算分配的一般經驗】:1、80%市場費用要投入能直接帶來訂單的ROI高的效果廣告,2、20%費用就是要投入只帶來知名度、不要求并不直接產生銷售訂單品牌廣告。3、電商花20%預算投品牌廣告,可以使線上廣告轉化率提升,提升部分足以覆蓋品牌廣告投放ROI。4、電商知名度提高1倍,轉化率及ROI提高2倍。

  【資金資源要聚焦】昨天一個老友他投入百萬資金做面膜電商,我先問了他的想法:他談了一大堆搞三線明星代言、微電影、微信微博、開淘寶店、論壇發帖灌水、百度買關鍵字等等想法,最后我給他的建議:只做好一件事就可以了:如找到1000人微信朋友圈幫你賣貨或1000個淘寶小店幫你賣貨,其他不要想太多,資金資源要聚焦。

  【電商營銷的幾個觀點】:1、電商的重要性一般依次為:商品及供應鏈、渠道、用戶體驗、營銷、技術支持。不能夸大營銷在電商中的作用。2、商品是根基,品牌是關鍵,分銷是基礎,營銷是助推器。3、既要延續史玉柱葉茂中式舊務實銷售經驗,又要不斷嘗試新營銷的試錯機會與轉化銷售的技巧。

  分享四:

  【電商建議】最近很多人問我:我要做淘寶、微信,個人小本電商創業,找不到貨源怎么辦?建議是:1、看自己個人喜歡哪些品類商品,一定要是發自內心的喜歡、懂這類商品;2、關注邊邊角角的小品類,高毛利、高客單價;3、無倉儲物流的生活服務電商是個比實物賣貨更好的方向;4、認識一個有貨或服務渠道的朋友做上游。

  【電商大股東收購小股東如何估值】電商知識,一般電商大股東收購小股東,如何估值?看看京東(80%股份)大股東對小股東迷你挑(20%)回購安排:估值方案有兩種,一是按USGAAP的財務統計標準,毛利率達到20%,總流水×0.7的價格回購;二是按照凈利潤×11倍回購;電商人與其看八卦,不如多學點股權知識及實際案例。

  【目前80%商品與服務都是同質化】,這個事實暫時改變不了(包括做電商貨大部分相同等),而現在先進理論都是讓大家差異化,做第一定位,互聯網思維,藍海,粉絲經濟等,都對,但都是只適用于1%的大企業。99%中小企業還是在同質的背景下,精細化,做企業基本面基礎才是正道。不要整天想捅破天的創新。

  【對于大型傳統企業電商組織架構的建議】:1、電商老總必須兼任老板助理,可以調動各部門資源;2、電商最好成立合資公司,有獨立運營權;3、80%子弟兵+20%外部互聯網電商人的組合;4、電商團隊要拋棄導致企業成功的原有文化;5、電商一把手是傳統人,操盤手要是電商行業的。大家補充。

  【我們要警惕過左或過右的兩種電商思潮】:一種是對移動電商或微信電商等趨勢視而不見,認為還沒有成功案例及靠譜的銷量;也要警惕那種動不動就電商革命的思潮:以后沒有用戶了、只有粉絲了;全公司都互聯網化,沒有傳統了;所謂移動電商、o2o、微信等都是來改變徹底推翻改變傳統企業流程及文化的

  【電商策略跟老板一人有關】對于傳統中小企業,創始人不同,即使是一模一樣的企業基礎,其電商策略完全不同,甚至相反,對于此點整個行業居然沒有留意這點。因為對于電商最后的、唯一決策人是老板,他的網感及個性,決定了電商思路與策略,其電商策略甚至和這家企業無任何關系,只和老板一個人有關。

  【電商基礎知識:如何提升二跳率?】1、轉換率=二跳率*商品豐富度*客服服務質量*信任度*口碑,其中二跳率是硬性指標;2、二跳率指二跳量與瀏覽量的比為二跳率;3、影響二跳率的因素:一個中心:目標頁能否激發和不坐用戶興趣;兩個基本點:用戶匹配度與刺激強度;4、提高二跳的法門:匹配+強化刺激。

  【跨國大品牌企業電商落后于中國本土大企業】目測世界500強的及跨國大品牌企業在電商方面將大大落后于中國本土大企業,一個顯著現象是幾乎所有500強企業都將電商外包,幾乎所有500強品牌在中國負責電商團隊都只有1到2人。而本土大企業電商都是自己做、自有電商團隊都是幾百人。

  【微電商培訓3個層面】昨天與一個清華大學微電商培訓的主任聊天,談到目前微電商培訓的3個層面:第一層培訓是針對老板階層,培訓風格以洗腦為主,幾萬培訓費用只需要告訴他們一句話“微博、微信、o2o等是重要的”;第二層培訓針對高管的微電商策略,講思路、策略、投入、架構;第3層針對具體操作人員實戰操作培訓。

  【品牌故事還流行嗎】給新品牌編個“品牌故事”的手法是否應該從品牌咨詢策劃業淘汰了?現在傳統品牌行業還在熱衷打造一個新品牌時,編造、杜撰這個品牌是歐美等有100年歷史的所謂“品牌故事”手法,還是全行業的、潛規則的、傳統品牌運營最常規的策劃手法,策劃者還為這個杜撰作假、上機場雜志作為成功案例公開炫耀。(文/分享一:

  【成熟的電商已經開始打服務戰】如果說野蠻成長期的電商住打價格戰,那么成熟的電商已經開始打服務戰。亞馬遜毫無疑問是電商服務高手,啟動南京運營中心、推出0點截單和多窗口定時達服務,既滿足消費者對速度的要求,也提供諸多個性化配送選擇。我目前還沒看見其它電商在物流布局反應有這么快,得小心咯。

  【做女性用品必須要懂女性消費心理】女性消費者至少三分之一都看重價格優惠、貪便宜的滿足感高于商品價值本身,不深刻洞悉這個心理做不好女性用品。你送1萬元的商品給她,真不如平時賣300元的商品她優惠打折200元買到了,對她的消費滿足感更大。很多女性消費者買幾百萬房子從不講價,但買幾十元的商品可給你講價幾個月甚至等上一年。

  【不要以自己的圈子來調查與判斷商業】:如有個淘寶電商人在自己朋友圈做了一個有偏見的調查:誰在朋友圈買東西了?結果沒有1個人,然后他就得出結論:微商不存在且不靠譜;正如去年很多人微博做調查:誰用小米手機了?結果他身邊100個人中沒有一個用,于是得出小米不火結論,他不知小米已千億規模了。

  【故作驚人之語是個吸引眼球的公關策略】:如華為手機老大余承東剛剛公開說:小米手機很快會消失,無法生存;雷軍在兩會說:10年之內,小米將成為全球第一市場份額的手機,小米會干掉蘋果手機,因為小米追求市場份額,而蘋果不追求份額只追求利潤。然后幾千個媒體免費報道以上言論,賺了。

  【這個情人節,電商全部無作為】;情人節是最合適促銷的時機,合適所有女性的品類商品,但今年的情人節由于剛好在春節前(以前214都是春節后正月15日前后),是快遞停止的日子,所以此次情人節從電商促銷角度只能基本浪費了。天時地利人和,失去天時,結果就不大好。

  【沒有成功的電商人,只有時代的電商人】中午和一批老電商人吃飯,都慶幸自己跟得上時代,還可以來談微商。看看3到5年前派代及億邦動力電商論壇嘉賓名單,80%的老一代風云人物電商人已經被徹底淘汰出局。沒有成功的電商人,只有時代的電商人。

  【最近接觸不同的人發現的幾個電商新動向】:1、最近做垂直app電商的非常多,淘寶皇冠店店主用自己的資源拿到一筆錢做移動電商;2、最近做微商的特別多,很多傳統化妝品等幾乎全行業轉做微商了;3、最近做o2o生活服務移動電商非常多,除了打車、電影院、快餐,美發等高頻次低客單價行業都被滲透進來。

  【電商咨詢建議】剛才有個做裝飾的農民工來咨詢如何做電商?我的建議是:先做好線下生意,先不要做電商。(最多搞一點線上引流客戶。不要做電商);我這個應該是負責任的態度。如果他去咨詢另外的幾個互聯網大師,他們一定會說:你趕緊放棄線上生意,做互聯網,因為互聯網是未來,不轉型就死。

  【三四線城市傳統企業如何做電商】三四線城市傳統企業做電商,還處于電商常識階段,如此次我去綿陽被問的最多問題是:我準備做電商了,我是做淘寶天貓、還是微博微信,還是建網站做百度等,1最基本電商路徑問題,其次是2如何找到做電商的合適的人?至于具體如何做,還是排在后面的問題。

  【電商分銷的三個最大的個人電商群體總結】:1、淘寶店主;千萬級別,通過淘寶客分銷;2、微商(朋友圈個人及微店),也是千萬級別;3、個人站長(幾百萬級別),通過第三方cps平臺如億起發等分銷;第二個微商群體現在還沒人去做第三方中間商整合,是個很大的商業機會。(文/康永王 編選:中國電子商務研究中心)

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